La comunicazione ti fa vendere di più?
Elena Casagrande Santin
Redazione Prospettive Milano
Qualcuno pensa che la comunicazione non serva a molto, che sia un “di più”, altri pensano che invece sia fondamentale per vendere; qualcuno crede che comunicare un prodotto significhi solo mostrarlo al pubblico per convincere a comprarlo, e altri pensano che più contenuti comunicativi produci, più vendi.
La verità, però, è più sottile di così: la comunicazione non ti fa vendere di più in modo diretto, ma ti aiuta a vendere in modo indiretto.
Non spinge il pubblico a comprare oggi, è piuttosto un progetto strategico e coerente che costruisce le condizioni perché il pubblico voglia comprare, e continui a farlo nel tempo.
Però, per poter rispondere alla domanda iniziale, c’è una distinzione da fare. Per un prodotto, la comunicazione può in parte fare eccezione: se si investe davvero tanto in pubblicità, se lo si fa conoscere a un pubblico sempre più ampio, il risultato è quasi meccanico, più persone lo conoscono, più persone lo comprano. Per un servizio, invece, questo meccanismo non basta. Non è sufficiente farlo vedere o farlo conoscere: serve costruire molto di più.
Partiamo dal significato di “comunicazione”
Partendo dalla definizione di “comunicazione”, si incontra il primo ostacolo: forse la concezione comune è che “comunicazione” significhi semplicemente “far vedere” il servizio e in cosa consiste, tramite una foto, una descrizione, un post o altro.
In realtà, l’obiettivo della comunicazione non è il servizio in sé, ma tutto ciò che gli sta intorno: l’identità dell’azienda, i suoi valori, gli elementi che la rendono riconoscibile, la storia che racconta. È questo insieme a dare valore al servizio e a giustificare il suo prezzo, qualsiasi esso sia.
“Le persone non comprano ciò che fai, ma perché lo fai”. Le parole di Simon Sinek riassumono perfettamente il ruolo della comunicazione.
Tornando alla domanda iniziale… no, la comunicazione non ti fa vendere di più nel senso in cui lo intendiamo di solito, cioè come aumento del numero di persone che comprano. Quello che fa, piuttosto, è cambiare la qualità di chi compra: ti fa vendere a persone realmente interessate, che si riconoscono in quello che comunichi, e che per questo hanno più probabilità di tornare a comprare da te, e di restare clienti nel tempo.
È una differenza che sembra piccola ma non lo è. Un’azienda che comunica poco o in modo confuso può comunque vendere, ma spesso vende a chiunque capiti, per il prezzo più basso o per un bisogno del momento: sono acquisti isolati, senza alcun legame con il brand.
Chi comunica con coerenza, invece, attira un pubblico più ristretto ma più in target, persone che scelgono quel prodotto perché si riconoscono nei valori e nell’identità di chi lo produce. E chi compra per affinità, non solo per bisogno, tende a comprare di nuovo.
Comunicare in modo chiaro chi sei, cosa fai e perché lo fai avvicina chi si rispecchia in quel messaggio.
Dalla vendita alla relazione: il ruolo della fidelizzazione
Qui entra in gioco il vero valore della comunicazione nel tempo: la fidelizzazione. Una relazione, costruita attraverso una comunicazione coerente, dura più a lungo e resiste meglio alla concorrenza, perché si basa su qualcosa di più profondo del semplice scambio economico.
Comunicare con continuità, raccontando non solo il prodotto ma l’azienda che c’è dietro, mantiene il brand vivo nella mente del cliente anche dopo l’acquisto.
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