La gestione dei talenti nelle vendite: una ricerca di SDA Bocconi
Autore: Francesca Pavesi
La ricerca Sales Talent Barometer ci offre alcuni importanti spunti di riflessione.
Saper attrarre, reclutare e mantenere personale commerciale di qualità: obiettivi che sembrano sempre più difficili da raggiungere.
La ricerca Sales Talent Barometer condotta dal Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi ha cercato di capire il perché, partendo da un’indagine sulle percezioni che i giovani hanno del mestiere di venditore e analizzando quali variabili influenzano la loro intenzione di intraprendere una carriera in ambito sales, al fine di trasformare queste intenzioni in strategie valide per l’attraction.
Il problema dell’attraction dei talenti è un tema rilevante ma non certo nuovo per le aziende.
E questo vale soprattutto quando si parla di professionalità commerciali. Diverse ricerche già negli anni passati avevano evidenziato il problema, a cui, dopo la pandemia, si è aggiunto quello delle dimissioni volontarie sempre più frequenti di giovani tra i 26 e i 35 anni. In sintesi, le aziende hanno sempre più bisogno di talenti qualificati in ambito commerciale, ma fanno fatica a trovarli, acquisirli, svilupparli e trattenerli. E le prospettive per il futuro non sembrano offrire uno scenario migliore: le previsioni sui fabbisogni occupazionali e professionali in Italia a medio termine tra il 2023 e il 2027 vedono una domanda di “tecnici dei rapporti con i mercati” di circa 1,3 volte maggiore rispetto all’offerta di laureati solo nei settori economici e commerciali.
Attività commerciale: cosa ne pensa la Generazione Z?
È quello che si sono chiesti Paola Caiozzo, Senior Lecturer di Leadership, Organization and Human Resources e Paolo Guenzi, Professore Associato del Dipartimento di Marketing, entrambi del Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi, nel loro studio condotto su un campione di circa 400 giovani della Generazione Z, prevalentemente italiani, con un’età media di 23 anni, provenienti da vari indirizzi universitari e da tutto il territorio nazionale, e finalizzato ad analizzare le percezioni che gli studenti universitari hanno del mestiere di venditore e comprendere quali variabili influenzano la loro intenzione di intraprendere una carriera in questo settore, con l’obiettivo di proporre delle strategie che possano favorire l’attraction. Tra le domande che i ricercatori hanno rivolto agli intervistati:
– Cosa influenza l’intenzione di intraprendere una carriera nelle vendite?
– Cosa sanno i giovani della professionalità commerciali?
– Qual è la loro percezione del mestiere rispetto ad altre professionalità?
– Quali sono le resistenze nel considerare una carriera nel Sales?
Poca consapevolezza del ruolo, ricerca di valori e un problema di reputazione
Dalle risposte raccolte è emerso che i giovani riconoscono in quella del commerciale una professione che richiede motivazione, apprendimento continuo, competenze molto variegate e creatività, ma spesso non conoscono bene tutti gli aspetti del mestiere, in particolare le opportunità di carriera e sviluppo professionale ma anche personale che lo caratterizzano, percezione particolarmente rilevante, perché il 50% del campione dichiara essere questo il primo valore che orienta la scelta di un lavoro.
L’asse negoziale oggi si è spostato: benefit e stipendio non sono più considerati fattori primari di scelta, sostituiti in cima alla classifica da altri valori quali meritocrazia, wellbeing, workbalance, trasversalità, richiesta di obiettivi e feedback; anche la corrispondenza dei valori aziendali con i valori personali è diventato un criterio fondamentale e imprescindibile nella scelta di un’azienda rispetto ad un’altra.
E se è vero che un percorso professionale nelle vendite consente di essere orgogliosi del proprio lavoro e di costruirsi una buona reputazione, i giovani lamentano tuttavia un problema di riconoscibilità organizzativa del ruolo del commerciale oltre che la persistenza di uno stereotipo di disonestà legato a questa figura.
Un employer branding efficace
A fronte di questo scenario, cosa possono fare, e comunicare, le aziende per attrarre talenti in ambito vendite? La ricerca suggerisce alcune azioni strategiche: ad esempio, lavorare su una strategia di content mirata a target specifici, colmare il gap di conoscenze sul percorso di crescita professionale e sulle opportunità formative, incrementando il job appeal; investire su quegli aspetti “calamita” che influenzano positivamente le intenzioni e valorizzare quelli che oggi non sono considerati ancora così importanti ma potrebbero diventarlo, essendo specifici del mestiere, come ad esempio lo sviluppo delle competenze, il problem solving, l’orientamento al cliente; infine, ma non meno importante, togliere ambiguità al concetto di correttezza che oggi è uno dei freni principali alla scelta definendo un profilo deontologico della professione.
